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B2B卖家们,内容为王的时代,你该重新定义内容营销策略了!

2018年07月06日

现在的B2B买家在与销售代表联系之前,都会先做研究,这使得内容创造已经成为B2B企业成功的关键。而且在此案够过程中,B2B买家渴望更多的获取相关内容,包括产品推荐、白皮书和案例研究等。有超过一半的B2B买家非常依赖相关内容来进行研究并协助完成调查,也因此市场上有超过90%的B2B企业参与内容营销。

但不幸的是,许多销售和营销团队正在采用不适合的内容营销策略来获取或留住企业买家。那么到底什么样的B2B卖家内容营销策略能更好地引流并实现转化?

1、内容多不一定就好

哈佛商业评论(HBR)的报告显示,大部分销售人员认为向企业买家推广更多内容有助于他们做出更好的营销决策,于是就试图“确保企业买家拥有他们所需的所有数据、案例和相关事实来指导决策。”现在许多企业已经成为非常高产的内容制作者,创造的内容比前更多了。

但不幸的是,“越多越好”的方法并没有很大的效果。它不仅让B2B卖家的焦点从质量转到数量,而且也造成了内容泛滥,增加了企业买家的认知负担。HBR的报告发现内容轰炸会让企业买家采购几率降低18%。要让消费者消化所有内容是不可能的,有更多的信息和选择只会让事情变得更加困难。

2、提供相关性内容

内容成功的关键在于相关性。“广撒网,然后坐等鱼进网”的内容营销策略简直是一种灾难。通过使用Node等预测工具,销售和营销人员能够了解企业买家的采购偏好,以及导致这些偏好的原因。然后,他们可以根据每个企业买家的参与度,规范销售并创造定制内容。只有全方位了解企业买家,他们才能创造出出有助于决策的相关营销内容,并实现有效转化。

HBR发现,当企业为买家提供相关或定制内容时,企业买家采购产品的可能性会提高86%。企业买家认为规范B2B卖家会处于领先地位,并且能够了解买家的业务,并主动识别并改善用户体验。

3、降低让买家后悔的可能性

B2B卖家为客户提供具有导向性的内容,不仅避免了买家迷失在超负荷的信息里,还降低了买家后悔的可能性。因为当企业买家被内容包围时,就会产生不愉快感,整个购物体验将大打折扣,最终产生后悔购买的心理。事实上,HBR报告指出当销售人员用内容轰炸买家时,买家后悔的可能性提高50%。另一方面,当销售人员提供了相关内容时,买家后悔的可能性降低了37%。

不论是对卖家来说,还是买家,销售和购买过程变得越来越有压力。卖家在创造更多内容之前,要认识到每个买家都是独一无二的,而且还应考虑企业买家所在行业、当前的技术前景、优先事项,甚至是决策者的年龄。

在你调整了自己的内容策略后,要持续记录其运行结果。令人惊讶的是,仅有37%的B2B企业会记录自己的内容营销策略。与之形成鲜明对比的是,有62%营销策略表现最佳的B2B企业会记录其营销策略成果。

内容对企业买家的购物决策有重大影响,同时卖家的内容营销策略可以提高营收并让其保持竞争力,企业卖家在内容方面多下功夫是值得的。


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